YOHO!：引爆潮族经济(一)

　　2014年初，YOHO!获得了C轮3000万美元的融资，其估值增长了2.5倍。在普遍惨淡的垂直B2C市场，YOHO!旗下电商网站YOHO!有货去年营收5.3亿元，净利润为4000万元，已经连续两年实现超70%的年增长率。

　　“未来的大势一定是族群生意的细分与引爆。”YOHO!副总裁钮丛笑称，网购消费族群正在分化，包括婚博商城、铁血网等电商黑马，无一不是借族群而起。 在他看来，YOHO!的异军突进首先源自于成功定位于做潮流族群，“你要界定出一个族群，熟知其共同的行为偏好，弄清数量级够不够，知道如何去接近他们，等族群定位清楚了，所有的一切问题也都会迎刃而解”。他甚至还编了一句顺口溜：“上天猫就够了，来YOHO!就潮了。”

　　聚焦潮文化的跨界战

　　2007年时，YOHO!筹备建立社区网站Yoho.cn，转型互联网，从上线第一天起，它就没有亏钱。究其原因，一方面得益于YOHO!的销售提前跟广告主沟通，连同杂志一起售卖广告，另一方面在于社区网站可以改变杂志收入单一、内容滞后、缺乏交互等缺点，能更好地吸引潮族与广告主。

　　比较大的挑战是在2008年，YOHO!决心跨界做电商，这遭到了部分投资人的质疑，他们并不相信一群媒体人而不是互联网人或电商人，可以做好这件事情。 YOHO!先从台湾小规模进了一批货，做了几本Catalogue(商品目录)，随杂志发行，并留下预订电话，结果一天就有了一万元收益，这才有了2008年YOHO!有货网站的上线。 实际上，在此之前，YOHO!也不断收到一些二三线城市读者的来信，大部分抱怨无法买到杂志中的潮品 ，这也佐证了潮流网购市场发轫的可能性。

　　YOHO!之所以能屡屡跨界成功，首在它不打无准备之仗，切准潮流需求去做延展，而这种延展力是在不断挖掘潮族需求，并不断试错调优完成的。

　　比如，你必须保证所售卖潮品的稀缺性，且折扣不能太深。YOHO!有货曾经做过一次测试，将某些潮品的折扣力度加大，结果就有用户发来抗议，说“我们不需要你用折扣来占领市场” 。此外，YOHO!有货还试着为用户提供高运费快递与低运费慢递的多重选择，结果用户对后者极不敏感，最终YOHO!有货将70%的快递订单交给了顺丰，并实现3天内快递上门。

　　钮丛笑也曾做过潮族用户的画像调查，他们大多在16~28岁，以22岁为中心点，男性为主，多为大三大四的学生或毕业一两年的上班族。

　　按照传统的代际划分，他们的购买力并不强，但调查结论却恰恰相反，很多白金会员的年消费额过万元，平均每个月都会在YOHO!有货上购买超过千元的商品。“他们会为了喜欢而购买，对价格并不敏感。”钮丛笑后来分析称，他们基本是60后的子女，生在物质富饶的时代，并对潮流文化有着个性化的强诉求。

　　随着五位一体模式的构建，YOHO!的触手延展到了的平媒、社区网站、APP、电商以及线下活动等领域，并逐渐摸准了一条法则，跨界的成功要根植于潮族的核心需求——他们追随潮流文化，喜爱明星潮牌，并渴求族群内的聚集与分享。

　　为此，YOHO!需要在潮族出现的每一个角落，打造出自己的文化感召力。比如，YOHO!正成为国内明星潮牌的聚集地，每年都会签约一些明星，售卖其代言的潮品，包括周笔畅、陈冠希、五月天阿信、李灿森等出席代言产品的线下签售会时，都会引来大量粉丝追随。去年，YOHO!有货尝试售卖陈冠希的自有潮流品牌CLOT ，开始备货近5000件，预计三个月售完，结果7天就宣告售罄，足见明星潮牌带来的粉丝经济拥有极强的引爆力。

　　钮丛笑称，YOHO!准备今年再签约四位一线明星，尝试在潮流电商领域借鉴雕爷牛腩、Roseonly等新兴品牌，摸索出族群经济的引爆新模式。