从0做到百万流水，共享充电在下沉市场的造富故事

　　今年春节假期，徐强和他的同事们都忙坏了。这期间，上海迪士尼乐园所在的国际旅游度假区累计接待游客 63.35 万人次，同比增长了39%。游客数量大幅增加，随之而来的是对共享充电宝需求的激增。

　　作为园区内的共享充电宝品牌的运维人员，徐强每天高峰期外出补电的频率从节前的7、8次提高到10次以上。由于园区内不能开车，徐强每天拉着行李箱步行穿梭在园区的9个点位之间，通过APP的后台关注着充电宝电量、温度及储存情况，及时补宝。而在1200公里外的北京环球影城，他的同事刘伟则选择全天驻守园区，确保园区内112台柜机运行无碍，保障游客供应。两人有时会通过微信步数“较劲”，兔年春节期间，徐强和刘伟的行走步数几乎每天都在5万步以上。

　　人声鼎沸的乐园、忙碌的运维人员，都是共享充电宝行业全面回暖的侧影。共享充电宝作为共享经济赛道“独苗”般的存在，在过去的一年里受到了很多争议。抛开笼罩在赛道四周的阴霾，在当前经济整体向好、消费强力复苏的背景之下，我们和几位行业内人士聊了聊，希望重新聚焦这一长期赛道，挖掘这波复苏行情里共享充电宝“生意”的潜在机会。

　　“这是一门韧性极强的生意”

　　共享充电宝作为一门强依赖线下流量的生意，其赛道的韧性与线下消费市场的活力相辅相成。从大的趋势来看，抛开疫情等特殊阶段，只要中国经济在增长，人们外出消费及智能手机电池续航的痛点始终存在，共享充电宝市场就有存在的意义。

　　东方证券研报显示，2021年，有超过半数的中国消费者月均使用共享充电宝2-5次、有23.6%的消费者月均使用6-10次。如果我们将视野放宽到整个中国智能手机用户市场，就潜在用户而言，共享充电宝在需求端还有更加可观的增长空间。

　　这也是众多共享充电宝从业者的共识，是共享充电宝这门“生意”，无论在什么环境下，依旧能使中小创业者们“着迷”的重要原因。

　　王军就是在疫情期间从餐饮业开始转行做共享充电宝代理的。彼时，受疫情影响，他的餐饮门店受到了不小的冲击，在营收不稳定的情况下，房租、人力和水电成本三座大山，更是压得王军喘不过气来。跟大多数普通的生意人一样，王军选择做共享充电宝的代理商的初心很简单：“投入要轻”“市场要好”“回本可期”。

　　在他看来，共享充电宝的生意相比做餐饮，要“轻”许多，前期投入较少;并且在使用频率方面，尽管比不上“一日三餐”，但现代人的电量焦虑和广泛的使用场景还是让共享充电宝成了高频且刚需的生意。共享充电宝的行业规模也比较大。根据欧睿国际的报告，预计到2025年，行业GMV将超五百亿。而面对眼花缭乱的餐饮细分赛道和五花八门的品牌，创业者不仅要会经营，还要对加盟模式和消费者市场有较高的认知，会营销、会造势。相比之下，上手共享充电宝就要简单不少。

　　目前，在共享充电宝市场，品牌间已经形成了较为稳定的竞争格局，经过一轮轮洗牌迭代，90%以上的市场已被怪兽充电、小电、街电、搜电占据，行业马太效应显著。赛道的成熟也从侧面为代理商降低了初期挑选品牌的难度。

　　过去一年来，市场的不确定性让王军在选择新品牌商时更加谨慎。置身于变幻莫测的大消费赛道，王军目睹了太多品牌商因经营不善而倒闭，加盟商投诉无门的例子。因此，在确定创业方向后，他毫不犹豫地将目标锁定在了头部的几家品牌身上。“选择怪兽充电是看中了它有上市公司的背书，资金实力不容赘述。”王军补充道，“特别是在去年有品牌被曝‘后台数据造假’后，平台数据、代理商收益是否真实，成为一些‘新手’代理商关注的重点。在这个层面，我还是更愿意相信大品牌、大平台。”

　　除了资金充足、经营稳定、品牌背书扎实，市场可信度高，怪兽充电作为目前行业内唯一的上市公司，为代理商们制定了一系列富有吸引力的渠道政策，如高达90%的分润政策、分期付款政策、柜机优惠政策，甚至允许新代理商赊账等。据怪兽充电公开披露的财报数据显示，公司在2022年以来，代理点位占比屡创新高，截至2022年第三季度末，在全国95.6万个POI中，有47.4%的点位属于其代理商。

　　王军所在的城市是近几年人气火爆的网红城市、旅游城市，商品经济十分发达。开始做共享充电宝代理后，王军游刃有余地利用起以前餐饮创业时积累下的客户资源，将共享充电宝自然地嫁接到餐饮、景区等备受大众欢迎的高流量场景。相比自己此前做餐饮时起早贪黑，成本压缩利润的日子，王军很满意。“今年大年三十之前，我们这的旅游市场就‘爆’了。我特地提前做了储备，不想错过(机会)。”王军笑道，“照这样下去，预计半年内就能回本吧。”

　　“靠代理共享充电宝，我在小镇月入百万”

　　与住在一线城市，在生意上“精打细算”的新代理王军不同，屈勇是共享充电宝下沉市场的一名“久经沙场”的老代理。2018年，因为有在深圳给共享充电品牌做服务商的经验，屈勇敏锐地感知到共享充电宝在下沉市场的商机，他当即决定拿出积蓄，下了几十万的设备订单，从深圳飞回老家，拉起了一个三人团队，优先在客流量密集的酒吧、KTV、网吧等娱乐场所铺设柜机，保证每日流水。

　　之后，屈勇在本地的人脉关系派上了用场。屈勇认为下沉市场的生意比一线城市好做的原因之一就是与老乡、商户的沟通成本、信任成本相比在一线城市要更低一些，这意味着代理商有机会用更短的时间、更高的效率开拓更多的优质点位。

　　根据东方证券的研报数据，2020年三线城市及以下的共享充电 POI 渗透率仅 3.7%，约为一二线城市渗透率的 1/5，下沉市场尚有较大的空间，潜在的用户规模和消费潜力巨大。尽管共享充电宝在一二线城市已经发展相当成熟，但在广阔的下沉市场，新一轮的“跑马圈地”仍在继续。

　　如今，屈勇的代理范围已经开拓至5个三四线城市，月流水超百万，从零做到百万流水，屈勇用了4年时间。聊到2023年的计划，他想先扩大柜机储备，抢先开拓周边的几座城市，“毕竟人们的需求就在那儿，对怪兽充电的品牌认知度和粘性也很明显。”

　　同为扎根下沉市场的代理商，蒋晨与屈勇想法不谋而合，“计划每2-3个月做一次采购，开拓更多城市。”

　　值得注意的是，尽管在下沉市场，“跑马圈地”的主角从品牌商变成了代理商，核心策略还是抢占点位(POI)(点位与共享充电宝收益呈正相关)，但背后其实是一场品牌商间的“军备竞赛”，考验的是品牌商从产品研发、生产制造、仓储运输到营销扶持、服务保障、数字化能力全链路的综合竞争力。以龙头品牌怪兽充电为例，在上游供应链，由于怪兽充电已经建立起显著的规模优势和自主研发能力，能够在响应速度、质量乃至成本端提供给代理商更具竞争力的产品，为其拓展市场助力。

　　在更为关键的下游运营端，怪兽充电应用物联网技术通过大数据平台建立了有效的数据监控体系，帮助代理商实时监测到充电宝在线率、电量使用情况、订单量、收益等运营数据，自动生成任务清单为运营人员提供调整方案，大幅降低了代理商运营的技术门槛。通过这套体系，蒋晨了解到不同区域市场的差别，从而在疫情期间进行了差异化布置;屈勇察觉到县域便利店或许会成为下沉市场的新增长极，正准备朝这方面发力;王军借助数据分析，在年前及时向品牌方申请补货......“从春节前后的后台数据来看，我们预感2023年会是一个强势复苏的年份，听闻品牌近期也将调整分成政策，想就趁着优惠力度把今年的额度拉满。”

　　这些借助大数据总结出的个体经验比不上前沿科技制造的know-how艰深，是代理商们在栉风沐雨中总结出的朴素规律。谈到过去三年间最大的困难，他们一致认为是疫情期间人们出行不便，导致对共享充电宝的需求萎缩;而在被问及如何应对时，他们都提到了一个词——“坚持”。

　　注重规模和网络效应的本质，决定了共享充电宝绝不是门赚快钱的生意，要做好它，不同人有着不同的理解。在王军眼中，是要利用数据分析工具做精细化运营;在屈勇的下沉市场，就是靠“人情”打天下，而在徐强和刘伟的眼中，就是踏踏实实的做好运维服务，积累品牌口碑，强化用户心智。或许正是这种灵活与变化赋予了共享充电宝这一商业项目更多魅力，无论是品牌商、代理商还是一线运维人员，唯有持续扎根行业，深耕当地用户与市场，才有机会掌握应对不确定性的法则。

　　好在艰难的时期已经过去，消费在复苏，人们的出行习惯也正在回归，这是不可逆的大趋势，趋势中蕴藏着机遇和财富。在这个春天，屈勇、蒋晨们已经决定要大干一场，将机柜铺到更多城市，徐强和刘伟充满干劲地在“世界上最快乐的两个地方”狂飙，誓要将好的服务触及更多人。在这个奋进的春天，2023年的共享充电宝赛道，也该现曙光了。

　　(注：文中人名均为化名)