下沉市场里的「逐风者」：放弃4s店加盟天猫养车图什么？有人已经听到了风声
天猫养车齐昌大道店老板张阳(右)与店长柯华杰2021年6月，张阳在黄冈蕲春县城开出了当地第一家天猫养车店。当时不被长辈看好的他，用了不到2年的时间，接连在黄冈开出2店、3店，布局也从洗保门店延伸至钣喷中心。他用实际行动证明了自己，也验证了天猫养车在下沉市场中的生命力。今年，愈战愈勇的张阳计划着以黄冈为主要阵地，在周边再开3家门店，联合天猫养车在区域市场中追逐新「风口」。
天猫养车齐昌大道店、天猫养车赤壁二路店、天猫养车宝塔大道店县镇「风声」起，嗅到汽后市场转型新方向张阳对待复杂的世界有一套自己的解释方法，故能把内心讲得清楚透彻，面对风口也能一击即中。2011年，移动互联网风潮刚起，还在读书的他就开始利用二手交易平台倒卖二手物品，赚得了人生的第一桶金。2014年，刚从学校毕业一年的张阳受父母的召唤回乡，“我是独子，需要担负起照顾他们的责任。这是我想做下沉市场的初衷，希望守在他们身边。”张阳回乡后进入4s店，从最基础的岗位干起，打磨自己的同时也在找寻新的人生机遇。“2016年，我出了次保险，忽然发现销售岗位能给我带来不凡的成就感。后来我天天往事故现场跑，把车主领进修理厂，乐此不疲。”相较于4s店的「被动式」服务，这次主动的外拓工作让张阳体验到了不同的快乐。热情洋溢、喜欢和人打交道的张阳，似乎听到了「风声」。他开始把旺盛的精力投入到主动服务的方向，谈判力不行就多读谈判的书，不懂技术就下车间向技师请教。“2016年一年，我学到的东西可能比我之前加起来都多。”摸到门槛的张阳更努力了。加盟天猫养车，人生的难得「叛逆」到了2019年，张阳深觉，4s店“售服一体化”模式已经是强弩之末，门店服务需要变得更主动。“老一辈经营时是‘卖方市场’，消费者围着‘车子’转，即便4s店在荒郊野外，消费者都会争先恐后上门消费。但现在已经变成了‘买方市场’，汽后市场围着消费者转，必须把服务送上门，否则就没有前途。”张阳原本想自己搞区域连锁，把一家家门店开进社区。但后来发现光凭自己的能力着实不够，“最简单的系统我们都搞不好，数字化实力不行，管理不到位，很难做。”虽然压力很大，所幸家人一直很支持自己，让他在打拼时有了向前冲的盔甲。恰逢当时天猫养车开始布局湖北，张阳便借着机会参与进来。天猫养车齐昌大道店是互联网汽后连锁进入蕲春的首店，无样板可仿，张阳做好了打硬仗的准备，可没想到一切进展都异常顺利。“2021年6月，我在蕲春开出了第一家天猫养车店。”
醒目的天猫养车门头“天猫养车齐昌大道店面积300多平，前期投入了70万，首月就实现了盈亏平衡，差不多3个月开始盈利，基本上月毛利10万左右。”张阳说，县镇养车店的投资、经营成本低。“一个门店每月稳赚几万块，相当不错。”天猫养车门店稳定的盈利能力，与张阳当初做区域连锁的设想一拍即合。
天猫养车门店内技师正在维修车辆2021年9月，张阳第2家门店落户黄冈。“我当时一看天猫养车的盈利能力，就知道错不了。2店相当于是我的中心店，它能帮我整合周围的资源。我这么布局就是要围绕黄冈，把周围县城的下沉市场搞起来!”看好县城经济，端起下沉市场的「铁饭碗」下沉市场养车生意不好做?在县城打拼多年的张阳给出了自己的答案。不同于一些靠低价引流的养车品牌，天猫养车“洗美保引流+大会员锁客”的模型，配以天猫的国民口碑，正在县城市场强韧生长。“低价引流，消费者本身就不是冲着服务去的，对于门店而言意义不大，没有促销他就不会上门，哪里价格低他去哪里。天猫养车不一样，我们靠的是洗美保标准模型，消费者是冲着日常服务上门，有本质上的区别。他们有需要就会想到我们。把客户真的留下来，才是连锁加盟的核心竞争力。”
天猫养车齐昌大道店内宽敞整洁的洗美工位据张阳介绍，现在他所管理的门店中，单店大会员数每月能增加100多，“我们和用户都会说清楚，这个是年费制，可不是充值洗车。本来以为推广起来会有压力，但是没想到大家对于这种新的服务方式接受度还是很高的。服务做得好，你做什么营销顾客都认。”这为门店保证了充足的客源，为稳定盈利打下了基础。“现在，基本上有三成半的洗美用户能转化为我们的保养用户。这个比例当然有提升的空间，但不难。大家相信天猫养车的品牌，对我们的专业度有一定了解后，服务好、性价比高，还便捷，何必往4s店跑呢?”另一方面，县城的房租、用工成本相对较低，这为张阳的市场开拓减轻了不少资金压力。“县城里一个优秀洗美技师保底+提成，大概5000元。放在城里，人力成本不可能做到这么低。我们这儿的青年都比较珍惜这样的工作机会，服务热情、工作积极性很高。我现在就有计划培养我的两名洗美组长当我的店长。反观大城市，机会多、人员流动性大，从基础岗位选拔人才成本会高很多。”张阳总结，县城里的天猫养车，盈利稳定、模式可复制。盈利多少，取决于自己开设门店的数量的多少，所以他正在想办法积极让自己门店数量多起来。“今年我计划再开3家店。”县城的风一旦吹起，就很难再停了。
