人人FA时代，且看恩美路演用融资合伙人（FP）破局

　　1998年中国互联网黄金时代拉开序幕，很多优秀的企业，受限于净利润、规模、曝光、信息不对称等因素很难对接上资本，当时国内投资市场也才刚起步;王冉为首的一批国际一流投行的精英敏锐的嗅到中国互联网对标的资本市场这个巨大无比的金矿，于是纷纷回国开疆拓土，借助他们在国际上深厚的人脉网络和灵活老道的财务运作手段，吸纳外资;国外新型投行的一块业务——FA财务顾问的概念也因此被带入了中国。FA(Financial Adviser)其核心作用就是帮助企业在融资发展的过程中提供第三方支持性的服务，简单来说就是通过各式手段向VC/PE/券商/上市公司/个人投资者等金主通过或股或债的方式在市场上筹集得到公司未来发展的资金。

　　短短的几年时间，相继成立了一批以海归/博士类型的高知人群创立的FA业务为主线的公司，而彼时的易凯、华兴、汉能、汉里成为了20多年后在资本市场叱咤风云的四大巨头，也同期晋升为全资本市场覆盖的新兴投资银行。随后本土生力军像投中、清科、方创、国金这类型的公司也开始初露锋芒。

　　当然这仅仅是FA行业的开始，天下大事分久必合，合久必分，在其如日中天的十余年中，一场行业的裂变也正在酝酿着，大厂的老臣纷纷出走成立了像泰和、天信、青铜这类的如今声名鹊起的机构。

　　2014年开始恰逢移动互联网的巅峰期，36kr、逐鹿、恩美路演、华兴Alpha(现星起)、以太、小饭桌等一批以互联网手段为载体的平台相应推出，因为早期都是想以一级市场交易平台为切入点，所以关键点在于量，所以在用户拓展阶段大力邀请记者、猎头、行业大牛甚至是毕业生、产品经理、居委会大妈等自带流量的人群成为平台FA，利用这些场外观众开始迈向疯狂填量的阶段，恩美路演(myenmei.com)也是在这个时期以创投垂直社群为切入点进入了这块市场。自此，FA业务从10年前少数精英的游戏开始涌入大量的草根加入，开始了全民FA的浪潮。

　　FA毕竟是站在一个卖家的身份，FA们为了快速达成交易获得高额收益，玩法手段也是八仙过海各显神通。有人海颜值战术的，有小规模特种兵深耕型的，有日日夜夜勤奋打电话的，有朋友圈高冷直接让打款的抢份额的，有拉数十个微信群轮番推项目的……但着千千万的FA中，越来越多被投资人创业者所诟病，因为只是利用信息不对成称，两头牵牵线。提供的只是一层很薄很薄的服务，却收取那么高的佣金。FA被放在了自己的对立面，说FA不负责任的、甩手掌柜、短视的声音越来越多。问题在于，大多数的人并没有想把这件事作为长期经营，而是能做一单是一单，赶紧赚到钱走人。

　　2016年国内二级市场情况低迷，又面临一波接着一波的互联网倒闭潮，FA这个行业已经越来越感觉到水深火热，突如其来的影响引发了更多FA们的焦虑，那么行业的未来又该何去何从，成为一部分迷茫的FA们不得不面对的事实。

　　FA的未来，FP融资合伙人

　　恩美路演在行业深耕多年，结合成功案例的服务，提出FP(Financial Partners)的服务模式，即融资合伙人。它是比FA更加深度更加个性化的服务，是和创业者粘性更强、价值观和目标更加一致的合作。

　　股权融资是一个非常复杂的过程，时间长短不一，大概需要3-6个月的时间，中间方在其中的工作也是非常繁琐与辛苦的。实际的操作过程中很多机构的步骤、顺序与方式方法不尽相同。

　　什么叫理想化，是指项目标的还不错，有机构关注。非理想状态可能是由于项目各种各样的问题导致没有投资机构关注，在安排路演推荐机构这个环节就推进不下去了。

　　在以上融资过程中，作为融资合伙人(FP)从一开始对项目的尽调，就需要帮助创业者梳理项目，从基础数据、运营和市场计划、商业模式等等，比如恩美路演刚服务结束的捷讯项目，创始人由于忙于项目业务，无暇顾及到资料整理与梳理，恩美路演(myenmei.com)合伙人作为项目方的融资合伙人(FP)率领团队在项目方公司连续工作十多个小时把资料梳理统一规范。

　　在融资第二阶段是融资合伙人(FP)最重要的部分，也是与FA最大的不同，一般FA给项目方对接了几个机构，如果机构提的一些问题得不到比较满意的回复，表示对项目看衰的情况，FA可能就开始对项目动摇，并计划转移目标，开始寻找下一个机构更偏好一些的项目。然而事实是，恩美路演融资成功的项目无一不对接了一两百家机构，从几百家机构中筛选出几十家意向机构做深入沟通，因为创始人还要运营项目，管理团队等，往往没有很多时间配合这么多这么密集的约谈。做为项目融资合伙人(FP)，合作之初就对项目进行全面透彻的了解，并与创始人充分沟通资本规划，这个时候面对机构，融资合伙人(FP)就已经是项目联合创始人、合伙人的身份。

　　而到融资的第三部分，越是临近成功越是考验心理素质、意志力的时候，往往在这个时候创始人反而常常自乱阵脚。这个时候双方的博弈是非常微妙的，在交易达成之前，投资人与创业者之间有非常多的利益冲突，而融资合伙人(FP)每天都要面对的博弈局面进行周旋，帮助出谋画策。而往往大部分时候，双方都有着自己的“隐性诉求“，中国人不习惯于直来直去，喜欢藏着掖着，也有时候，双方甚至根本不知道自己的核心诉求是什么。所以，融资合伙人(FP)需要帮创业者梳理项目，将他们口中一堆零散的信息点，加工成一个用投资人的逻辑和话语体系可理解的“投资标的”，并将双方的偏差一点一点说服，拉向双方都能接受认同的交易点。

　　恩美路演首提的融资合伙人(FP)的概念，其实也有很多精品FA是这样做的，但是整个行业对FA的认知不足，FA的从业人员素质也良莠不齐。恩美路演首提融资合伙人(FP)的概念就是希望将这种合伙人式的服务作为一种服务标准输出，让恩美路演合伙人成为更多创业者的合伙人和朋友。

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