团购行业的新课题，如何释放商家余量价值

在商家对一味低价的纯团购热情逐渐消退后，还有什么可以打动他们？

据团800最新统计，10月份国内团购成交额为35.3亿元，创下新高的同时，已经连续四个月超过30亿元。与此同时，生活服务商家的“余量价值”开始进入各大团购网站的视野。

所谓的“余量价值”，就是指线下很多生活服务商家，在平时有很多库存的剩余资源，而这些同样可以给商家带来一定的利润，例如酒店的空房、KTV白天的空包、电影院的空场等等，这些导致了商家资源的浪费，如果能合理利用这些资源，商家可以在不增加成本的基础上获得更多的销售额和利润。

团800报告指出，随着商家越来越多的利用团购进行线上营销，团购网站的价值也会进一步得到提升，线下优惠领域也会像现在非常火爆的线上尾货清仓网站一样，将会有一个更大更为广阔的发展空间。

事实上，自三年前团购进入国内以来，因为拥有很高的性价比，带动了大量消费者购买，很多商家也被这种“热情”所吸引，纷纷与团购网站合作上线团单。

在业内看来，这种纯团购的模式，因为只能提供简单的促销方式，往往让商家陷入单一拼“折扣”的尴尬怪圈，“赔本赚吆喝”成了商家们的真实写照。商家的初衷是希望借助线上销售拓展经营渠道，扩大品牌效应，但如果只是一味追求低折扣，这将给商家自身资金实力和原有价格体系带来很大的压力。而从效果上看，商家希望促销带来更多新客户，并转化为固定客户，但往往随着团购的结束，客流也随之转移。

很多商家因为不堪成本上升、利润下滑以及消费体验的变差，选择终止与团购网站的合作。但现实情况是，商家确实也面临着一些新店开张拓展难、客流不均衡等营销难题，尤其是一些连锁商家，经常会面临经营空档以及服务生产能力过剩的时候，但人员工资、房租等成本却都需固定支出。

比如对很多KTV商家来说，客流量几乎全部聚集在周五、周六及周日三天，这三天的销售额差不多能占总销售额的80%以上，而周一至周四的生意则与前者比较差距很远。这样的现象，还出现在电影、餐饮以及酒店业中。

如何把商家的“余量价值”有效释放并获利，这成为考验着团购行业新课题。作为团购行业三强之一的窝窝商城（即窝窝团）就通过包括改变菜品组合、分销时间段等，吸引线上人群到店消费，调配生产能力避免人员和资源的浪费，最终实现将剩余服务能力向可见的利润转化。

据了解，早在去年5月，窝窝商城就针对商家这些闲暇的产品和服务，推出了这种专卖店“促销+分销”的模式，帮助传统生活服务商家打通线上销售渠道。而这种商城分销模式的核心之处，就在于实现了促销与分销的完美结合。

在促销方面，商家在窝窝商城开设专卖店，实现了商家的线上营销管理，业务结算与市场推广功能，商家只需要在窝窝中开设专卖店，就能一举实现广告，营销与结算的效应。商家还可以根据实际需求定期推出各类优惠套餐，并可以打折卡、优惠券、代金券等形式进行促销推广活动。

在分销方面，商家在窝窝商城上开设专卖店后，可以长期在上面销售产品，甚至可以自主定制各类套餐，设定有针对性的产品和服务来供消费者选择。例如，每当大片上映的时间，影院黄金时间的座位总是会供不应求，而非黄金时间的座位总会大面积空余，针对这种情况，影院可以推出诸如“学生套餐”以聚拢人气，实现资源的最大化利用。

显然，相对于短期的纯团购，这种长期分销余量价值更具可持续性，也似乎印证着商城分销模式走向成功。据了解，目前全国已经有超过15万家商户入驻窝窝商城，其中俏江南等在窝窝上的销售额已超过5000万元。

对于团购行业来说，如何更好帮助商家把“余量价值”有效转化为利润，窝窝的商城模式或许只是一个开始。国内的生活服务电商行业要继续发展，则还需要结合商家实际需求及消费者特点不断挖掘，不断创新的营销模式。窝窝商城董事长兼CEO徐茂栋表示，团购开启了生活服务电商万亿级市场，未来这个行业将会是一个百花齐放、多业态共存的巨大市场！