那些年，我们一起追捧的淘宝大C

在大V出没的年代，我们谈谈大C。大C就是大C2C卖家。

没有人不承认淘宝就是一个江湖，淘宝十年，有关淘宝店的传奇故事数不胜数，被媒体和消费者众口相传。

而新生代的淘宝用户们，基本上没机会对那些“大卖家”从草根卖家开始起步的艰辛历史有所了解。如今，你能叫出名字的大C卖家（规模较大的C2C卖家，信誉值一般都达到金皇冠以上）有几个？

2010年之前，在很多人没有看准的时候，淘宝网的火爆催生了一大批淘宝皇冠大卖家，俗称“大C”。而自2008年淘宝商城组建以后，不少大卖家开始逐渐的失去光环。2010年左右，这些大C们就遭遇了一场危机，随着知名品牌入驻淘宝商城（现在的“天猫”）他们开始感受到销售压力重重，也逐渐的开始调整经营策略。

据当时的媒体公开报道，不少有代表性的大C卖家们危机意识已经很明显，他们开始从品类数量、销售策略上改变，深耕自己的店铺，由粗放式卖货到精细化运营等，一边羡慕着B2C的资源优势，一边极力维护着C2C阵营的用户。如今的竞争格局，已经和三年前大不相同。消费者市场的蛋糕就这么大，流量下滑、同行的倒掉，都成为大C卖家们焦虑的源头。

来看看钛媒体作者、合作伙伴，《卖家刊》的分析，经钛媒体重新编辑。

淘宝大C，一个无法复制的时代符号。

柠檬绿茶、小也香水、心蓝T透、天使之城、七格格都是其中的代表。这些从零开始的传奇卖家，经历了无数的风云变幻，在电商发展之中，往往踩上某一个关键点，就挺过了下一段路，一旦错过就会掉队甚至消失。我们现在所见的成功淘品牌如韩都衣舍、裂帛、茵曼，无一不是次次踩准发展关键点的高手。这条路，很残酷但却无法视而不见。

2013年9月初，杭州地区11家4皇冠—2金冠信誉值的大C卖家以及数位电商营销专家悉数到访了《卖家》杂志的会议室。

经过讨论我们发现，大家说的最多的忧虑是“今年流量相比去年跌的厉害”。这其中虽然有刚刚过去的淡季原因，但这并不是主要因素。在交谈中，卖家代表们表示已经隐隐感受到即将面临的危机，一个对大C而言又一个命途攸关的关口。

事实上，凶险的竞争环境已经在涌动，此次若大C们依然无法把握机会，可以预见的是，明年必定又将会有一批大C掉队、死去。

难关“三重门”

去年开始，淘宝一再声明将支持“小而美”，事实也证明这不是一句空口号。而在和11位大C的交流中，我们总结了现阶段淘宝正在形成的难关。

首先，随着淘宝UV增长趋缓，意味着留住流量是未来流量政策的一大方向。每一个小卖家背后都有自己的粉丝，如果小卖家的展现机会变少，一个小卖家的离开意味着一定程度的淘宝用户流失。因此，淘宝给小卖家更多的展现已经在今年的运营方向上有所体现。

就如今来看，淘宝流量的很大一部分依然留在集市，但是集市的卖家远远大于天猫数量，因此可以说即使淘宝UV不断增长，落在每一个C店卖家身上的流量是远少于天猫卖家的。从理论上来看，C店卖家的竞争成本永远不会再回到渠道红利时期的情形，卖家必须有心理准备。

其次，流量的碎片化越来越凶猛是未来的大趋势。即使淘宝这个单一渠道，也显示了这样的背景。截至目前，淘宝渠道的流量入口已经有约70个，预计年底会达到100个，明年年底可能突破200个。而淘宝的UV是不可能以相同的倍数增长，因此流量变得碎片化是无法避免的问题。

这种变化，卖家已经不可能一招鲜吃遍天，需要做的只能是扩展团队，带着十八般武器去竞争。这就涉及到管理效率上的问题，如果大C不能做好应对，依然以松散的组织去面对，甚至如很多夫妻店一样随性地管理，只是吃老顾客的老本，获取新顾客能力十分低下，那么必定会温水煮青蛙一般慢慢被淘汰。

另外一个不能不提的趋势，就是移动互联网的兴起带来的革命。无论是人的购物习惯改变，还是浏览习惯的变化，以及微博、微信、微淘的“三微”为代表的流量一直是淘宝和卖家们急需的流量源泉。但卖家需要考虑的是渠道的不同引流特征，做好规划。

淘宝针对流量渠道的产品也在悄然发生改变。值得一提的是“微淘”，该产品目前是淘宝内精准的流量渠道，更是淘宝重点打造的新产品。目前，微淘已经是公认的淘宝难得的免费流量洼地，大C卖家们似乎还能从微淘看到一丝希望。

大C的出路：基于平台练“内功”

不少大C卖家的规模，几近相当于中等规模的民营企业，未来的命运基本上只有两个选择：要么弯道超车，要么出局。坐以待毙肯定是所有卖家不愿意面对的，行业趋势的变革靠一个店铺无法阻挡，但《卖家刊》相信，压力和挑战中必然有机会，或许未来才是大C们再次苦练“内功”的竞争阶段：

1）彻底告别粗放式管理

上述十一家到访的卖家中，不乏相当知名的金冠大C。他们中大都是夫妻店起家，而且销售额增长停滞。但仍有一家2金冠店铺带来了好消息，称他们的流量不降反升，而且销售额相比去年达到60—80%的增长。究其原因，是店铺在内功上对以往做了完全的颠覆。

该店老板（经本人要求匿名）原本是夫妻店，想做什么就做什么，没有规律可言，但在今年调整了管理战略，邀请来一家知名企业的高层加盟，进行管理结构和供应链上的优化，成功转型为具有成熟公司化管理的店铺。

相比起来，现在不少大C店的经营依然粗暴：新品上新周期不固定、运营不成系统等。卖家们面对流量和销量纵跌的变局最多想到的是，多去报名上活动，促销打折，较少从自身找原因，回归店铺深耕运营。要彻底解决管理顽疾，需要大C自己从自身效率突破，细化到每个经营细节中，并且愿意扩展团队，去尝试每一个渠道，最终找到几条合适自己的路，这是目前很多卖家所欠缺的能力。

就拿看似简单的客服绩效管理来说，有的卖家深谙客服服务的专业化和亲切感对促进消费者下单的重要性，不仅仅是简单的产品知识培训、接待服务，更需要细致到将接待人数、服务质量、客服响应时长、中差评处理等多种维度。有的大C卖家通常的做法是，店铺人员少，店主/亲戚就亲自上阵当客服，不与工作表现直接挂钩，这就非常难规范化管理。

短期来看，似乎不会造成多少影响，但是小细节的缺失养成习惯，就会造成店铺处处留漏洞，积累的问题会严重掣肘店铺的发展。管理上没有立竿见影的效果，但滴水穿石却是真理，持续并专注的执行会位店铺转型带来惊喜。

2）顺势而为，经营碎片化流量

很多大C的曾经依靠上活动、打折促销争取了很多老顾客，然后随着流量越来越稀薄，老客户资源成为了他们最后的王牌。但过分依赖老顾客，侧面说明了店铺获取新顾客的能力很弱，缺乏竞争力，而老顾客也大都不一定是死忠粉，就存在很强的流失可能性。

随着淘内流量的碎片化，卖家所能应对的唯一方式就是每一个碎片化流量入口，都有专员负责。而且每一个入口都去尝试，留下ROI最好的通道。如果人力有限，也至少得有5个稳定的流量来源。对于卖家来说，首先关注一点是勇于尝试做加法，然后勇于淘汰做减法，从而保持在竞争力能够强势延续。只有不断地尝试和找到自己的运营方式，才会避免在不断的竞争中僵化而被淘汰。

3）进军天猫不是良策，可能是“品牌化”误区

访谈中，各家大C们似乎还存在着这样一个误区。天猫商城已经让不少C2C卖家看到了品牌的号召力，而看到其他大C注册品牌入驻天猫后，自己也去盲目效仿。

“我们也进军天猫，是不是就能摇身一变抢B2C的蛋糕了？” 一位卖家透露了最初的想法。不少卖家觉得，似乎注册个品牌就能在天猫上摇身一变。而实际上，“品牌”往往只是套了个壳，本质上做的还是2C的模式。

如何看待“品牌”效应，似乎是大C卖家们未来应该冷静思考的问题。

首先，天猫也在尝试做减法，对消费者和店铺不断进行升级。天猫商城，不是为低价质劣的品牌所准备的游戏场，也不欢迎只喜欢低价的消费者。因此，很多大C打出品牌化战略的出发点就与之相悖，在天猫上从零开始竞争，折戟沉沙的风险很大。

对于大C们来说，进军天猫其实跟集市是完全不同的思路，包括品牌管理、运营思路、甚至粉丝的质量，一切都是新的尝试。典型的例子就是七格格，其C店早已不是重心所在。

在到访的11位卖家中，唯一保持增长的卖家店铺对《卖家刊》说，他们也在尝试进军天猫。先前复制C店的模式一直不见起色，因此今年开始推翻重来，打造了一只定价高出现有商品十倍的品牌，经营理念上从零开始，一切同C店区别开来。且不说最终效果如何，但区别于现有C店低价跑量的经营思路，是符合天猫长期的发展趋势的。

【本文原载于《卖家》杂志10月刊，卖家刊微信号：maijiakan】